Memilih Kandidat untuk Sales Force

Beberapa bulan yang lalu, saya bersama Pak Puthut, berkeliling di empat kota, untuk memberikan pelatihan pada sahabat sahabat dari FIF mengenai Teknik Interview. Saya ke Bandung, Batam, Surabaya dan Denpasar. Sebuah perjalanan yang seru dan cukup berkesan. Mengapa Interview yang tepat dan efektif itu diperlukan, karena bila salah rekrut, salah membaca kandidat, hal ini bisa sangat merugikan. Baik biaya interview itu sendiri,  dan hilangnya beberapa kesempatan yg bisa mendatangkan keuntungan perusahaan.

Kami mendeliver bagaimana menyiapkan interview, cara interview dan sebagainya. Training yang berlangsung dari Jam 08:00 pagi hingga jam 10:00 malam itu, terasa begitu singkat, sampai sampai kami tidak sempat berbelanja.

Namun dari proses belajar itu, ada salah seorang peserta yang bertanya:

"Bagaimana sih pak memilih salesman yang OK?

Wah pertanyaan bagus. Karena memang banyak orang memboroskan ratusan jam untuk proses ini dan kadang hasilnya masih kurang memuaskan. Ini baik dikarena kelemahan interviewer yang hanya membaca data dan kata kata yang diucapkan kandidat. Namun juga oleh kwalitas pertanyaannya yang normatif, standard dan tidak mengeksplore apapun.

Nah saya akan share pada sahabat tiga hal yang jangan pernah anda lewatkan dalam melakukan interview untuk team sales anda.

Pertama adalah: Tanyakan income atau pendapatanya di tempat sekarang dia bekerja, kalau masih bekerja. Paling tidak sampai 6 bulan. Temukan rata-ratanya, karena memang seorang sales tidak akan pernah bergaji sama. Karena ada unsur komisi dan prestasi penjualanya. Jika Anda telah menemukan Angkanya, maka jadikanlah itu pedoman untuk ekspektasinya. Misalnya Rp. 4.000,000,-, maka besar kemungkinan kandidat anda ingin berpenghasilan 4.000.000,- atau lebih.

Apakah hal ini bisa dipenuhi dengan bekerja di perusahaan Anda. Apakah dengan gaji yg anda tawarkan plus komisi penjualan bisa kandidat capai. Jika Match, maka kemungkinan besar kandidat anda juga akan betah dan bisa berkontribusi dalam penjualan. Namun bila tidak bisa, maka jangan memaksakan untuk menerima, karena pasti tidak akan berlangsung lama. Dia akan segera hengkang kembali dari perusahaan Anda dan Anda telah memboroskan jutaan rupiah untuk proses interviewnya.

Kedua adalah: Apakah sales Anda dalam kondisi siap bekerja keras? Nah disini  bisa anda lihat, apakah kandidat anda sedang dalam kondisi nyaman, atau sedang dalam kondisi perubahan besar. Biasanya dalam keterdesakan, perubahan  dalam kehidupanya, maka dia akan lebih siap  untuk bekerja keras. Misalnya kandidat anda baru saja menikah, atau sudah mulai punya anak, butuh tambahan biaya untuk sekolah anak. Nah, bila anda menemukan kandidat yang semacam ini, besar kemungkinannya kandidat anda siap untuk bekerja lebih keras dan sungguh sungguh untuk mengejar target yang disiapkan maupun mengejar income yang lebih tinggi.

Jika kandidat anda sedang dalam zona kenyamanan pendapatanya, maka kemungkinan besar, kandidat ini akan kurang termotivasi. Jika alasan pindahnya adalah untuk mendapatkan income tambahan, karena menaiknya kebutuhan keluarga, maka kandidat anda kan siap untuk diajak berlari.

Ketiga adalah: Selidiki tentang pengetahuannya untuk menjual. Selidiki motivenya, selidiki skillnya. JIka Anda mendapatkan orang yang kemampuan dan kemauannya menjual diatas rata-rata maka perusahaan akan banyak diuntungkan dengan kandidat semacam ini.

Bagaimana Caranya? Sederhana saja. Suruhlah kandidat anda untuk menjual produk yang ingin dipasarkan. Bisa saat itu juga atau hari yang ditentukan. Tergantung dari jenis produk anda. Jika memungkinkan lakukan saat itu juga. Anda sudah bisa menilai dari reaksinya. Ketika reaksinya kurang antusias, apakah itu dari jawabanya, pertanyaannya ataupun dari gerak gerik tubuhnya, maka anda bisa mencoret dari calon team penjualan anda.

Anda juga bisa suruh kandidat menjual produk anda ke anda (simulasi) lakukan penolakan, maka dari cara kandidat anda menjual, menangani penolakan, maka anda akan mendapatkan gambaran yang baik tetang kemampuannya dalam melakukan penjualan.

Cobalah tiga langkah/teknik ini, maka anda akan banyak menghemat waktu dan tenaga, dengan hasil yang labih baik. Sales yang menguasai cara menjual, dengan motivasi yang baik serta ekspektasi yang pas dengan income yang akan didapatnya di perusahaan anda sehingga turn over team sales anda juga akan menurun.

Satu hal lagi, sering kali apa yang kandidat tidak ucapkan itulah yang jujur dan informasi yang lebih akurat. Sering kali pertanyaan yang tidak menjurus juga lebih produktif dan akurat untuk menggali informasi dari kandidat anda.

Jangan tanyakan "Anda kalau lembur tidak keberatan?"

Biasanya akan dijawab : TIDAK

tapi coba: "Pernah nggak istri Bapak marah ketika bapak pulang lembur?"

Nah anda akan mendapat jawaban dari yang tersirat secara lebih akurat.

Semoga bermanfaat

 

Salam Perubahan

Hari Subagya

www.bisnispartner.com

OUR CLIENTS